Une question de confiance

Les conseillers jouent un rôle important: ils aident leurs clients à prendre les bonnes décisions financières. Charles Relecom, CEO de Swiss Life France, explique en quoi consiste un conseil professionnel.

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La crise financière de 2008 a non seulement ébranlé l'économie mondiale, mais elle a aussi entrainé une perte de confiance massive. De fait, les clients sont aujourd'hui plus critiques à l'égard des prestataires de services financiers.

Depuis huit ans, les autorités de surveillance financière tentent par tous les moyens de remédier à la perte de confiance induite par les différentes institutions, tout en veillant à ce que les erreurs du passé ne se reproduisent pas. En vue d'augmenter la transparence et d'améliorer la protection des clients, de nombreuses nouvelles dispositions légales ont vu le jour et les directives commerciales ont été renforcées.

En parallèle,les épargnants et les investisseurs se sont efforcés de rétablir peu à peu leur confiance dans le secteur, durement malmenée par la crise financière. Imprévisible et âpre, la situation sur les marchés après la crise financière n'a en aucune manière simplifié la tâche. D'autant que le cadre fiscal et juridique est, aujourd'hui, d'une complexité inégalée. Pour les clients soucieux de maîtriser leurs finances, il est par conséquent indispensable de pouvoir bénéficier de conseils financiers professionnels. 

« Un conseiller professionnel connaît bien ses clients, leur situation familiale, leur travail et leurs objectifs à long terme. Cela lui permet d'élaborer des solutions parfaitement adaptées. »

A la recherche de conseillers fiables


Les clients souhaitent des conseils neutres et justes. Si les conseillers reçoivent des commissions sur certains produits, cela risque de détruire la confiance des clients. Dans ce contexte, le Royaume-Uni a introduit une nouvelle loi, la Retail Distribution Review (RDR), qui interdit depuis fin 2012 tout commissionnement du conseiller par le fournisseur de produits. Et il est tout à fait concevable que le reste de l'Europe prenne un jour exemple sur les Britanniques. L'UE révise actuellement la Directive sur les marchés d'instruments financiers (MiFID II), qui régit le comportement des prestataires de services financiers et prévoit une plus grande transparence en termes de commissionnement dans le but de protéger les investisseurs.[i]

En attendant, les conseillers doivent impérativement se concentrer sur les relations qu'ils entretiennent avec leurs clients. Et veiller à instaurer la confiance avant de songer à leur vendre des produits. Pour établir une relation de confiance, il faut une année, voire plus. Et une simple erreur d'appréciation financière suffit à la détruire en une fraction de secondes. La caractéristique principale du conseiller professionnel,c'est qu'il connaît bien ses clients, leur situation familiale, leur travail et leurs objectifs à long terme. Cela lui permet d'élaborer des solutions parfaitement adaptées.

Ces connaissances permettent au conseiller d'évaluer correctement les risques que les clients sont prêts à prendre. Au vu des fluctuations du marché et du manque de confiance dans l'avenir à long terme, certains investisseurs ont perdu une partie de leur tolérance au risque. Compte tenu de la persistance des taux faibles, les investisseurs sont cependant contraints de retrouver une forme de confiance, afin de pouvoir se lancer dans des placements à fort rendement et à risques accrus. Dans de tels cas, l'expertise d'un conseiller peut être d'une grande utilité.

 

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« Les robot-advisors présentent clairement un potentiel d'avenir. Ils ne seront cependant jamais en mesure d'apporter le même soutien qu'un conseiller. »

Les solutions en ligne ne cessent de gagner en importance


En parallèle, Internet offre de plus en plus de services de soutien financier en ligne. Du fait des règlements et des dispositions actuellement en vigueur, les sites Web ne sont cependant pas encore en mesure d'offrir des solutions complexes et personnalisées. Pour combler cette lacune, de nombreux établissements financiers investissent dans des robo-advisors, ou dans des services de consultation numérique avancée, qui soutiennent les clients dans la planification de leurs finances tout en leur présentant différents scénarios. Ces technologies permettent à tout un chacun d'avoir le parfait contrôle de sa situation financière, et d'intervenir par simple clic dans toutes les décisions.

Les robo-advisors ou les services de consultation numérique avancée présentent, de ce fait, clairement un potentiel d'avenir. Ils ne seront cependant jamais en mesure d'apporter la même qualité de conseil qu'un conseiller, familier avec les nombreuses particularités de la vie.

Car même si les options numériques augmentent, le rôle du conseiller financier demeure plus important que jamais. Il ne bénéficie peut-être pas du même prestige social qu'un médecin ou qu'un avocat, cependant un  conseiller compétent et  engagé auprès de ses clients vaut de l'or.

« Il ne bénéficie peut-être pas du même prestige social qu'un médecin ou qu'un avocat, mais un consultant compétent dévoué à la cause de ses clients vaut de l'or. »

Charles Relecom

Charles Relecom est Chief Executive Officer de Swiss Life France. Il est licencié en sciences mathématiques de l'Université de Namur, en Belgique, et titulaire d'un master en sciences actuarielles de l'Université de Louvain, en Belgique également. Charles Relecom a réalisé l'essentiel de sa carrière dans le groupe Swiss Life, où il a débuté en 1978 en Belgique en tant qu'actuaire en chef et Chief Technology Officer. Il a occupé divers postes en Belgique en Suisse, avant de prendre, en 2008, ses fonctions actuelles de CEO à Paris.

[i] http://ec.europa.eu/finance/securities/isd/index_en.htm

 

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